Algunos de los mejores vendedores pueden parecer perezosos a simple vista, y, aun as\u00ed, superan a la competencia. Venden m\u00e1s, haciendo menos. Esto sucede cuando conjugan su experiencia con las herramientas y las t\u00e9cnicas de venta m\u00e1s novedosas.<\/p>\n\n\n\n
Existen muchos consejos sobre ventas que prometen lo imposible. Sin embargo, no hay una estrategia \u00fanica e infalible. Lo que s\u00ed es posible es desarrollar un m\u00e9todo propio que se adapte a tus habilidades y aptitudes<\/strong>, conforme adquieres experiencia en el equipo de ventas de tu empresa.<\/p>\n\n\n\n Verifica tu lista de tareas: \u00bfcu\u00e1ntas responsabilidades diarias tienes adem\u00e1s de vender tu producto o servicio? <\/strong>Delega todas las actividades que no se relacionen directamente con las ventas. Cuando dedicas toda tu energ\u00eda a vender y eliminas las tareas m\u00e1s superficiales y el trabajo tedioso que consumen gran parte de tu tiempo, optimizas las horas que necesitas para cerrar m\u00e1s tratos.<\/p>\n\n\n\n Si no es posible delegar todas las tareas que abarrotan tu agenda, te recomendamos que establezcas prioridades. Reserva las mejores horas del d\u00eda, cuando m\u00e1s energ\u00eda tienes, para trabajar sobre lo que importa realmente: contactar a tus leads y vender. <\/p>\n\n\n\n Deja de batallar con los compradores de menor jerarqu\u00eda y empieza a buscar\u00a0prospectos ideales\u00a0con el poder de decisi\u00f3n y el presupuesto necesario para invertir en tu producto o servicio.\u00a0Si puedes, vende tu producto o servicio\u00a0\u00fanicamente a ejecutivos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Tu pipeline no deber\u00eda tener compradores de menor jerarqu\u00eda. Si no puedes vender a los responsables de mayor nivel en las empresas, al menos empieza por un nivel m\u00e1s alto del que est\u00e1s ahora. De esta forma te aseguras de estar hablando con personas en cargos que pueden decidir si una compra se realiza o no; en vez de negociar con personas que tienen que consultar a sus l\u00edderes de equipo, para que estos, a su vez, hablen con los subdirectores y subgerentes.<\/p>\n\n\n\n Si quieres vender m\u00e1s, haciendo menos, conc\u00e9ntrate exclusivamente en las ventas de mayor envergadura<\/strong>. Pi\u00e9nsalo as\u00ed: 100 ventas por un monto individual de 10.000 USD o 5 ventas por un monto individual de 200.000 USD cada una dan como resultado ingresos por 1 mill\u00f3n de d\u00f3lares. No obstante, cada opci\u00f3n requiere un nivel de esfuerzo totalmente diferente.<\/p>\n\n\n\n La carga de trabajo que requiere cerrar 100 ventas es desproporcionada comparada con la carga de trabajo de 5 ventas, aunque estas \u00faltimas puedan ser un reto en otros aspectos: experiencia, capacidad de negociaci\u00f3n y conocimiento de la oferta. En pocas palabras, es un trabajo para los representantes con m\u00e1s experiencia.<\/p>\n\n\n\n En vez de dispersar tus energ\u00edas en los trabajos peque\u00f1os, dales estas oportunidades a los representantes novatos; generalmente este tipo de ventas requiere negociaciones menos intensas y menor experiencia. Del\u00e9galas o simplemente qu\u00edtalas de tu lista de prioridades. A partir de ahora, solo ve en busca de los peces gordos. <\/strong>Ver\u00e1s ingresos de ventas m\u00e1s importantes en menos tiempo y con menos esfuerzo. <\/p>\n\n\n\n Hay dos maneras de llegar a los prospectos nuevos: haciendo\u00a0llamadas en fr\u00edo\u00a0todo el d\u00eda o pidi\u00e9ndoles a tus clientes que\u00a0te recomienden y presenten a otros prospectos. Esta es una excelente forma de acelerar el ciclo de ventas.<\/p>\n\n\n\n La clave: crear las oportunidades para que se realice, de forma natural, la presentaci\u00f3n de un nuevo prospecto. No puedes levantar el tel\u00e9fono y llamarle a un cliente. Esto tambi\u00e9n ser\u00eda una llamada en fr\u00edo.<\/p>\n\n\n\n Piensa en una estrategia, por ejemplo, agenda una charla o una videollamada con tus clientes actuales para saber c\u00f3mo se han sentido con tu producto o servicio. Aprovecha el momento adecuado para solicitarles una referencia y diles que t\u00fa los contactar\u00e1s en un periodo breve para recordarles tu solicitud.<\/strong> La mayor\u00eda de las veces esto funciona de maravilla.<\/p>\n\n\n\n Las llamadas en fr\u00edo son m\u00e1s dif\u00edciles y menos eficaces que las presentaciones. Tambi\u00e9n llevan mucho m\u00e1s tiempo. Si quieres vender m\u00e1s, haciendo menos, tendr\u00e1s que animarte a pedir recomendaciones de forma habitual. Para ello define un objetivo de presentaciones cada semana y resp\u00e9talo.<\/p>\n\n\n\n Conoce tu producto o servicio tanto como puedas: detalles t\u00e9cnicos, historia del producto, certificaciones, premios y, por supuesto, la propuesta de valor. Ayunado a esto,\u00a0te recomendamos que inviertas tiempo en el conocimiento de la marca<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Experimenta en cada llamada cu\u00e1les son los aspectos que mejor apelan al sentido de la compra de los clientes potenciales. La propuesta de valor de cada producto es \u00fanica, cierto. Pero la manera en que hablas de ella, la forma en que la presentas y todo lo que rodea a este aspecto \u00fanico de tu oferta es lo que diferencia a los mejores vendedores.<\/p>\n\n\n\n Fracasar, aprender y mejorar conforman el ciclo de aprendizaje. Despu\u00e9s de un tiempo ver\u00e1s c\u00f3mo aumentan tus oportunidades de venta con los peces gordos, al tiempo que demuestras tu compromiso con la empresa.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Algunos de los mejores vendedores pueden parecer perezosos a simple vista, y, aun as\u00ed, superan a la competencia. Venden m\u00e1s, haciendo menos. Esto sucede cuando conjugan su experiencia con las herramientas y las t\u00e9cnicas de venta m\u00e1s novedosas. Existen muchos consejos sobre ventas que prometen lo imposible. Sin embargo, no hay una estrategia \u00fanica e infalible. 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Ded\u00edcate exclusivamente a vender<\/h3>\n\n\n\n
2. Desp\u00eddete de los compradores de menor jerarqu\u00eda<\/h3>\n\n\n\n
3. Conc\u00e9ntrate en los grandes compradores<\/h3>\n\n\n\n
4. Cambia las llamadas en fr\u00edo por recomendaciones<\/h3>\n\n\n\n
5. Conoce al detalle tu propuesta de valor<\/h3>\n\n\n\n