El cliente es el recurso más valioso, y persuadirlo requiere estrategias de marketing basadas en su comportamiento, características, gustos y preferencias, lo que exige analizar a fondo quién es realmente.

Pero de igual manera debemos de reconocer quien es nuestro cliente ideal, y diferenciar entre quien es nuestro publico objetivo.

Aunque parezcan términos similares, el publico objetivo y el buyer persona, difieren en varios aspectos, y tener conocimiento sobre esto puede ayudarte a mejorar tus estrategias de marketing.

Indice de contenidos:

• ¿Qué es el buyer persona?
• Diferencia entre buyer persona y publico objetivo(target)
• Pasos para definir tu buyer persona
• Beneficios

¿Qué es el buyer persona?

Es la representación ficticia de tu cliente ideal.

Está basada en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.

Buyer persona vs Público objetivo/Target

• El target elige públicos concretos en función de aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros. El buyer persona, en cambio, define necesidades.
• El target centra sus esfuerzos en el segmento del público que ha definido para vender su producto o servicio. El buyer persona aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo.
• El target, al centralizar su labor en un solo segmento del público, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables. El buyer persona saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.

Pasos para definir tu buyer persona

Plantear quien puede ser tu cliente ideal, resultara base fundamental para plantear estrategias dirigidas a tu cliente

1º- Clasifica tus buyer persona y ponles nombre: El buyer persona es la base de tu estrategia y guiará tus contenidos, redes y SEO. Defínelo bien y asígnale un nombre descriptivo para identificarlo fácilmente en tu trabajo diario.

2º- Escribe una breve descripción de su perfil: Para una gestión más eficiente, comienza cada buyer persona con una breve descripción —sueldo, ocupación y problema principal que impulsa la compra— en no más de dos líneas, antes de entrar en detalle.

3º- Perfil demográfico: Recoge datos clave del cliente —edad, lugar de residencia, estado civil, ingresos, entre otros— y destaca aquellos que sean especialmente relevantes para tu producto o servicio, dedicándoles un apartado específico.

4º- Formación y profesión: En el mercado B2B, conocer la ocupación y formación de tu público es clave para identificar al decisor de compra y a quienes influyen en la decisión, adaptando así tu estrategia.

5º- Problemas: tienes que identificar qué problema tiene tu cliente al que dará solución con tus productos o servicios. Por ejemplo, un problema de un cliente puede ser que no consigue mejorar los rankings de Google por lo que puede serle útil leer contenidos sobre SEO.

6º- Objetivos: Además de los objetivos profesionales, identifica también los personales de tu buyer persona, ya que ambos influyen en cómo conectar y llegar a él de forma efectiva.

7º- Hábitos: Hay que tener muy claro que hábitos tiene tu buyer persona ya que de ello dependerá tu estrategia. Por ejemplo, si recurre a Twitter a buscar información, si utiliza medios especializados, si le gustan las infografías o el vídeo o el texto, etc. Esto te permitirá definir las acciones a acometer.

8º- Profundiza en cualquier característica que te ayude en tu estrategia. Definir un buyer persona estándar es útil, pero tu experiencia te permitirá afinarlo. Identifica y profundiza en las características clave de tu cliente ideal, especialmente si su rol influye en la decisión de compra.

Beneficios:

• Ayuda a conocer mejor el público (o los públicos) al que te diriges. Por lo general, esto se realiza a través de entrevistas genéricas que adelantan las áreas de marketing o ventas de una empresa. En otras ocasiones, son de tipo específico. Tanto si se trata de uno u otro caso, el objetivo es conocer mejor el perfil del cliente.
• Saber qué tipo de contenido crear y con qué estilo hacerlo. Esto quiere decir que debemos conocer mejor los intereses, las inquietudes y los dolores (pains) de nuestros clientes potenciales, así como los datos sociodemográficos que nos ayuden a la creación de contenidos respecto a los temas a tratar.
• Saber dónde encontrar a nuestro buyer persona. Una vez hemos realizado todo el proceso, tendremos un conocimiento más preciso de cómo interactúa nuestro buyer persona, qué redes sociales usa, qué blogs sigue y qué búsquedas hace en internet. De cara a próximas estrategias, habremos ahorrado mucho camino.
• Optimización de recursos de marketing de la empresa. Finalmente, cuando el trabajo de identificar a nuestro buyer persona está bien hecho, los recursos que a partir de allí empleemos en otras estrategias se optimizarán. No tendremos que actuar con incertidumbre y los riesgos de estas acciones se minimizarán.

El buyer persona permite diseñar estrategias de marketing más efectivas al enfocarse en el cliente ideal con información concreta, a diferencia del público objetivo, que se define solo por características generales.